數年前，當“家具川軍”第一次被提及，川派家具就開始不斷吸引人們的眼球。從全友、雙虎、明珠占據中國家具制造產值的前三，到西部家具產業基地的形成；從獨立大型專賣店的強勢進駐，到三四線市場概念的興起，四川家具已然成為中國家具產業極具代表性的一級。
      然而，從2011年開始，在近三年的家具界“傳聞”中，四川品牌接連遭遇創新挫折，“制造”了太多虎頭蛇尾的事件，光鮮的規模與產值數據背后，一度被隱藏的缺陷逐漸暴露，而真正構成川派家具的實體——那些中小型的家具制造企業，在各種紅利耗盡之后，越發顯得后繼乏力。
      帶著本文的觀點，去感受即將開幕的2014年成都家具展，或許，更有收獲。
市      場預言的破滅
      行業曾有預言：
      1、四川家具品牌將集體推動市場上移，廣東家具品牌則將選擇市場下移，兩者很有可能在二三線市場火拼；
      2、一些大型的四川企業將獨立建設一部分中高端品牌，直接進入一二線市場，成為市場新寵；
      3、部分四川品牌的獨立大店模式將從農村走向城市，挑戰一度被家具界稱為地主的“紅星模式”。
      而我們看到的事實是：
      1、鮮有四川品牌在四川以外的一二線市場掀起波瀾，而廣東品牌盈利的主體依然集中在大中型城市，市場格局不僅沒有被打破，兩者在各自的市場中似乎更加穩當；
      2、部分四川企業的高端品牌工程被傳聞胎死腹中，期初的激情與夢想被現實折磨的消失殆盡，而大家的確在市場中連這些產品的影子都未曾見到；
      3、自掌上明珠在成都金沙試驗的旗艦店模式在內部宣告失敗，到全友把更多精力投入到三四線專賣店的擴容，乃至逐漸把店開到五級市場（村鎮），加上虎頭蛇尾的川派家具集體進駐杭州紅星的插曲，店面競爭儼然一幅井水不犯河水的狀態。
      全友明珠，老大難當
      想必，全友明珠們，曾經遭遇的難，是能否破釜沉舟、放開膽子向前沖的自我突破，而今天的難，則是更多的無奈。
      不得不說，數年來，他們在不斷嘗試突破與改變。比如，全友的產品整合，將其四五十個系列的產品進行統一的情景化形象升級，加上從2000平米升級到4000平米的標準展示，在全友系統強大的執行力支持下，我們的確看到了耳目一新的“旗艦店”——然而，其面臨的實際狀況，真正好賣的，依然是為數不多的幾個經典系列（例如白銀時代）。
      掌上明珠自2011年開始，對制造體系進行了革命性的升級，其板式制造線幾乎成為中國家具行業的典范與旗幟，同時推行的“品質”戰略與傳播，讓我們幾乎能在所有媒體上看到其規模化的廠房與精神的工人小伙子形象。然而，這樣的革新賺得了行業響亮的名頭，卻沒能得到經銷商們的認可，甚至，一大部分的明珠經銷商一致認為，明珠的產品品質趕不上雙虎。
      而雙虎呢，不太喜歡與行業媒體打交道的他們號稱自己低調，而其廠區中停放的勞斯萊斯與奔馳跑車，又折射了其另一面。與此同時，其高層的頻繁調整，也許在許多人看來是管理的混亂，但我們又何嘗不可以換個角度理解——這也是其謀求創新的一種思路呢？當然，所有人都能想象的到，這當中有多少的酸楚。
      此外，南方、八益、好迪等等第二梯隊的“老二”們，與老大們相比較也好不到哪兒去，甚至會更加煎熬——顯然，規模化擴展已經不再有機會，精細化更不是選項之一，何況，老大們做了那么多創新嘗試都失敗了，要不，以不變應萬變，就這么過吧。
      步入死亡邊際的川派中小企業
      這是危言聳聽么？
      如果與一些四川中小家具企業的老板們交流一番，你便能感知到他們有多難。
      姑且，我將其定義在5000萬產值以下的這些企業，事實上，他們既是四川家具的主體，也是四川家具發展現狀的真實體現。
      從本質說，他們與全友、明珠沒有區別，無論是產品、渠道、管理，或許只是大小規模的不同，甚至在十年前，其中很多企業甚至強于全友、明珠。這么多年以來，這些企業也過的十分滋潤，錢不少賺，酒沒少喝。
      那么，為什么說，他們已經步入死亡邊際？
      還有，他們將如何“死”去？
      換個角度想想吧，其置于三四線城市一些中低檔家具商場200平米的專賣店，與4000平米的全友家具店相比，有何優勢？——前提是，價格一樣。其半自動化的生產模式，與明珠號稱3分鐘全自動生產一套家具的效能，如何競爭？——前提是，成本更高。其完全依靠經銷商自身的銷售模式，與中大型品牌廠商聯合，動輒大促銷、大減價的爆破營銷相比，如何吸引消費者？——前提是，產品相近。
      如果不賺錢，工廠還有什么好開的？如果僅僅靠拖欠供應商應付款保障自己的流動資金，談何發展？突破，改變？那務必將是從產品、管理、渠道的一次大變革，談何容易。
      有一種說法或許靠譜，對于一些具備一定生產能力、產品品質基本達標的這類企業，中大型企業對其頗為關注，其目標就是兼并或者收購，而這種“死”法，是否會是他們最好的歸宿呢？
      發展迅猛的中流企業
據說，四川產值過億的家具企業大約有60家，刨除數十億的大佬們，重點聚焦1億——3億產值這部分企業，其中，蘊藏著一股新的增長力量。
      思維創新，沒有包袱，目標明確，是他們共有的特點。
      先從產品體系看，這類企業找到了一個全新的突破口，就是介于“全友式樣廉價產品”與“廣東式樣高價產品”之間的空間，一類模仿廣式，設計品味、產品品質高于川派產品，價位明顯低于廣東品牌的產品。市場所見，一套模仿迪諾雅的板木產品，價格是迪諾雅的三分之二。盡管全友、明珠也推出了其定位較高的產品，但其“大企業病”嚴重阻礙了其與這類品牌的競爭，他們更加靈活，也更愿意接受一些新的思維——甚至，這其中不乏很多早年在廣東打拼，而后回到四川創業的老板們，顯然，他們與土生土長的川派老板有著完全不同的思維模式。
      渠道方面，其以四川及西南區域為主體，輻射全國其它區域的三四線市場，這既是全友、明珠產品的空白區，也是廣東品牌的渠道空白區。當然，其中最為關鍵的，是其與全友的“壓貨”銷售模式截然不同，這也得到了更多經銷商的認同，而這類產品，也更符合于如此的銷售模式。
      簡言之，更好的產品，相對廣東品牌更低的價格，借助前期已經建立的渠道，隨著三四線市場對更高品質家具產品需求的增長，讓這類企業擁有了一個黃金發展期。
      再度剖析——是什么，成就了四川家具的今天
毫無疑問，渠道福利是讓四川家具品牌得以發展的最重要的因子，而往細了說，四川本土市場在其中扮演了極為重要的角色——從一個基本現象我們就能發現，事實上，也只有全友、明珠、雙虎等少數品牌走向了全國其它區域的三四線市場，更多的四川品牌其實只是在四川及西南區域銷售。
      其次，四川家具界有個很有意思的現象，就是許多家具企業在很早就介入商業地產的運作，他們實際上并不“摯愛”家具本身，當然，不可否認，地產運作的暴利，回過來頭對其家具制造的支持不可否認。
      另一個，不被大家提及，甚至隱晦的福利，則是稅收。時至今日，四川企業在規范性上普遍存在大量的潛在問題，而這些因素在某種程度上成為了四川企業與其他區域      規范企業競爭時的一種優勢。
      時勢造英雄，亙古不變。
      可是未來，家具川軍，往哪兒去呢？
      未來的危與機
      當渠道被開發殆盡，當地產項目成為燙手的包袱，當規范化呼之欲出，那將是何種慘狀？
      盡管我們可以僥幸地認定，政府不會、也不敢那么做，但，誰知道呢？
      有兩點屬性必須提及：
      其一，與聯合對外相比，四川企業更擅長于內斗。
      無論從大品牌之間的競爭博弈的故事看，還是前邊提到的一些中流企業增長的模式看，四川品牌之間的內斗始終沒有停止過，只不過之前市場夠大，大伙都有生存空間，顯得沒那么明顯罷了。這個現象的出現也很容易理解，從本質上看，四川企業在發展過程中的創新程度極為有限，大家也都基本上是同一思維模式，內部競爭，便不可避免，與此同時，與其它區域品牌的競爭，顯然難度要大得多，那何不選擇簡單的呢？
      其二，歷經多年風雨，多數老板們的思維已經相當超前，而團隊的集體意識卻相當落后。
      這些年來，四川企業的老板們常常穿梭于米蘭、科隆和高點等家具圣地，同時常與國內先進企業與機構不斷交流，讓他們的國際視野和戰略思維都達到了一定高度，但局限于四川整個環境因素，大多數不能走出去的中層人員，依然保守地生活在四川這樣一個圈子里，而他們才是企業戰略執行的主力軍。這樣的情形，恐怕也是造成四川企業創新失敗的重要原因。
      或許，大家已然清晰，四川家具的機會，我們已經不能從“川軍”整體來審視了，這里邊必然將出現三六九等，有人更加成功，有人將面臨失敗。
      而更重要的，團隊建設與集體意識的提升，或許會是部分企業脫穎而出的關鍵，而我們確實也看到，一些企業已經開始引入更多的外界人才，接受更多的團隊培訓與成長，設計更貼合市場的產品，同時也更具備耐心。競爭，已經不再靠膽量和關系，而是趨于系統化了。
      再多說一點，近些年山東及部分北方家具企業依托實木概念得到了迅速的發展，這實際上借助的是其本有的優勢——由此得到的啟發是，四川家具企業無須盲目追捧市場熱點，依舊可以在板式家具、尤其是白漆類家具上更下工夫，比如，提升產品質量，融入更多的設計與文化——追求更美好的居家環境，始終會是家居消費的根本。
http://www.coatings.hc360.com    2014年07月02日08:28     來源：慧聰涂料網     作者：蔣健